11. Mai 2015

8 Kommentare

Was Sie tun, wenn Ihr Zielkunde denkt, Sie seien zu teuer

„185 Euro“ sagte die freundliche Dame am Empfang lächelnd zu mir. Und mir fiel fast die Kinnlade runter. Ich hatte ja schließlich nicht gerade die neueste Designer-Jeans erstanden, sondern war einfach nur beim Friseur. Ok, Sie könnten jetzt sagen, dass ich mir hätte vorher die Preisliste anschauen sollen. Ich war aber nicht zum ersten Mal bei diesem Laden. Beim letzten Mal habe ich aber gerade mal 105 Euro bezahlt (und fand das schon sehr teuer).

Grummelnd habe ich den Betrag natürlich bezahlt. Aber ich hab mir gleichzeitig geschworen: Da geh ich sicherlich nicht mehr hin.

Klar, der Friseur-Laden ist gut und viele Kleinigkeiten machen den Kunden den Besuch dort angenehm. Da gibt es die Massagestühle, die Kopfmassage beim Waschen, der Getränkeservice, guten Kaffee und natürlich den französischen Chef, der wohl bei irgendeinem anderen französischen Star-Coiffeur in der Lehre war.

Und dennoch: Für mich stimmt ab sofort das Preis-Leistungsverhältnis nicht mehr.

Da ich ja aber ein großer Verfechter von ‚anständigen‘ Preisen bin und selbst mit voller Absicht noch nie zu den günstigen Anbietern gehört habe, habe ich mir so meine Gedanken gemacht, woran das liegt:

Um eine solche Preissteigerung zu akzeptieren, hätte sich für mich irgend etwas verbessern müssen:

Entweder die Kommunikation bzw. das Marketing

– vielleicht erhalte ich jetzt regelmäßige Updates über alles, was im Salon passiert und welche neuesten Techniken im Laden angewendet werden, oder ich werde am Empfang mit Namen begrüßt, oder es gibt einen regelmäßigen Erinnerungsdienst, der mir die Terminvereinbarung abnimmt, oder ich habe in den Medien gelesen, dass das einfach der beste Friseur-Salon Münchens ist und sich dort die High Society die Haare schneiden lässt…

oder die Leistung selbst

– vielleicht hätte mich dieses Mal dann der Meister selbst betreuen müssen oder jemand hätte mich über die Vorteile des neuen Haarfärbemittels, Shampoos oder der neuesten Haarschneidetechnik oder was auch immer aufklären müssen…

Aber nichts davon war passiert, so dass meine Überraschung über den Preis sicherlich nicht verwunderlich war. Meine Preiserwartung wurde zerstört.

Wie können Sie die Preiserwartungen Ihrer Kunden erfüllen?

Viel wichtiger ist aber, was wir als Unternehmer aus dieser Geschichte ableiten und tun können, damit wir die Preis-Erwartungen unserer Interessenten erfüllen – und das heißt jetzt definitiv nicht, dass Sie Ihre Preise senken sollen. Im Gegenteil.

Aber was ist, wenn wir von einem Interessent hören…

‚Ist ja interessant, aber Ihr Angebot ist viel zu teuer!’

Ist das jetzt ein Problem? Nein, sofern Sie genau wissen, dass Ihr Angebot und Ihre Leistung das Wert sind.

Wie also können Sie diese Situation lösen?

Es gibt unterschiedliche Gründe, warum Ihr Kunde diese Aussage getroffen haben könnte: Vielleicht hat er tatsächlich einfach das Budget nicht. Oder aber er glaubt nicht, dass Sie qualifiziert genug sind und die versprochenen Resultate auch wirklich bringen.

Ihr Interessent gehört definitiv zu einem der sechs Typen von ‚Noch-Nicht-Käufern’. Aus egal welchen Gründen überzeugt er sich selbst, dass er nicht kaufen sollte.

Und hier liegt dann auch der Schlüssel für den Verkaufserfolg! Sie müssen sich darüber klar werden, dass Sie nicht der oder diejenige sind, die Ihren Interessenten vom Kauf überzeugen. Das sind Annahmen, die noch aus der Steinzeit des Verkaufs stammen, zu der mit Manipulationstechniken und Marktschreierei gearbeitet wurde.

Ihr Interessent kann sich immer nur selbst überzeugen! Und dazu braucht er oder sie genügend Informationen von Ihnen, damit er aufhören kann sich selbst einzureden, dass er nicht kaufen sollte. Und genau das hat mir bei meinem Friseur-Besuch gefehlt. Wo war das Tüpfelchen auf dem i, das es mir einfach gemacht hätte, mir das Ausgeben von 185 Euro für eine Frisur schön zu reden? Wo war die hervorragende Kommunikation, das außergewöhnliche Marketing (nur das können Ihre Interessenten von außen bewerten) oder die außergewöhnliche Leistung?

Der Preis ist dabei nur einer der Gründe, nicht zu kaufen.

Wenn Sie Ihr Angebot vor allem über den Preis positionieren, können Sie diese Situation nicht wirklich lösen. Wenn Sie in diesem Fall teurer sind als Ihre Konkurrenten, haben Sie wirklich ein Problem. Denn Menschen haben – bewusst oder unbewusst – eine Preiserwartung. Und wenn die weit unter Ihrem Preis liegt, kommt automatisch das Gefühl, dass Sie zu teuer sind. Das ist bei meinem Friseur-Besuch passiert. Ich hatte die Erwartung 100 Euro zu zahlen und musste aber 185 Euro zahlen…

Aber diese Erwartungen können auch einfach falsch sein. In diesem Falle war ich der Ansicht, dass mein Friseurbesuch mich 100 Euro kosten würde. Und ich kriege natürlich auch einen Haarschnitt zu diesem Preis. Aber vielleicht kenne ich auch einfach den Unterschied zwischen einem Haarschnitt für 100 Euro und einem für 185 Euro nicht. Das ist aber nicht mein Fehler. Es ist also auch nicht der Fehler Ihrer Zielkunden, Ihren Preis nicht zu kennen oder nicht richtig einschätzen zu können.

Es ist Ihre Aufgabe, Ihren Interessenten den Unterschied zu erklären und somit die Erwartungen hochzuschrauben.

Wenn Sie also hören, dass Sie zu teuer sind, ist der schlechteste Weg, einfach sauer oder deprimiert zu werden.

Stattdessen müssen Sie den Grund finden und erläutern, warum Sie mehr kosten als Ihr Wettbewerb!

Wie Sie das machen? Beispielsweise…

  • Indem Sie Ihren Interessenten bereits vorab eine Kostprobe von Ihrer Arbeit geben
  • Wie sieht es mit Referenzen aus, was sagen andere über Sie, welche Ergebnisse haben Sie mit Ihrer Arbeit erreicht?
  • Welchen Unterschied machen Sie mit Ihrem Angebot?
  • Teilen Sie Ihre Werte und Ansichten und geben Sie hilfreiche Tipps – den oft zitierten Mehrwert – mit dem sich Ihre Zielgruppe einfach nur gut betreut fühlt von Ihnen.
  • Zeigen Sie, dass Sie der Experte sind und gehen Sie nicht davon aus, dass Ihre Arbeit für sich selbst spricht.

Wenn Sie bereits bei der Kundenansprache einen hervorragenden Service bieten, wichtige Informationen oder einfach nur zeigen, wie wichtig Ihnen Ihre Kunden sind, werden Sie schnell sehen, dass die Überraschung nicht wirklich groß ist, wenn Sie Ihren Preis nennen. Dann entspricht Ihr hervorragendes Marketing einfach auch Ihrem Preis.

Neukunden wissen vor dem Kauf einfach nicht, ob ihre Erwartungen von Ihnen erfüllt werden.

Sie kaufen vor allem ein gutes Marketing und versuchen Fehlentscheidungen zu vermeiden, indem sie zum Experten gehen. Und das sind Sie!

Also, Sie sollten keine Angst vor Premium-Preisen haben, wenn Ihr Marketing um Ihr Angebot herum stimmt.

Meine Frage an Sie daher: Welchen Unterschied machen Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung? Und warum können Sie dafür den Preis verlangen, den Sie verlangen?

Ich freue mich über Ihre Kommentare unter diesem Blog-Beitrag.

Auf Ihren Erfolg!

Ihre

Sonja Kreye

P. S. Vielleicht kennen Sie ja weitere Unternehmerinnen und Unternehmer, die auf der Suche nach mehr Kunden und mehr Bekanntheit sind, gerade ein Buch veröffentlichen wollen oder sich selbstständig machen. Teilen Sie den Beitrag doch einfach und helfen Sie Ihren Freunden dabei!

Schreibe einen Kommentar

Your email address will not be published. Required fields are marked

  1. Toller Beitrag! Der Newsletter hat mich bereits angeteast und der Artikel hat meine Erwartungen auf jeden Fall erfüllt 🙂
    Danke für die super Tips, sie passen wunderbar zu meiner derzeitigen Situation!

  2. Wir tun uns wahrscheinlich alle schwer mit dem Thema, da sind Sie nicht allein. Meine Erfahrung beim Procing zusammengefasst: Mutig sein ist wichtig 🙂 danke für den Kommentar.

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}

Auch interessant:

Aktuell noch kostenlos

Alle Antworten auf Deine Fragen zum richtigen Start:

Online Coaching Business leicht gemacht