Ok, ich gebe es zu. Dem Akt des Verkaufens hängt ein negatives Image an. Wir denken dabei an manipulative Klinkenputzer, die uns etwas aufschwatzen und über den Tisch ziehen wollen, an marktschreierische Kauf-Mich-Botschaften, die uns aus allen Himmelsrichtungen anspringen und vielleicht auch an das beliebte Sprichwort, dass bei Geld die Freundschaft aufhört und somit natürlich auch die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer keine besonders gute sein kann.
Mit dem Verkauf und dem Geldwechsel scheint manchmal die ganze Leichtigkeit aus der Beziehung zwischen Zielgruppe und Anbieter – oder besser zwischen zwei Menschen – raus zu sein. Jetzt wird’s ernst.
Haben auch Sie ein gespaltenes Verhältnis zum Thema Verkaufen?
Ohne jetzt irgendwelche wissenschaftliche Quellen dafür gewälzt zu haben, darf ich wohl behaupten, dass viele von uns ein gespaltenes Verhältnis zum Verkaufen und vor allem auch zu Geld haben. Vielleicht lebt tief in Ihnen das Glaubensmuster, dass Arbeit kein Spaß ist und dass Sie daher für Ihre aktuelle Arbeit, die Ihnen sehr viel Spaß macht, einfach kein Geld verlangen sollten.
Vielleicht haben Sie auch das Gefühl, dass Sie jemandem etwas wegnehmen, wenn Sie Geld für Ihre Leistung nehmen – glauben also insgeheim, dass Geld begrenzt ist.
Oder Sie haben einfach schon viele ‚Halsabschneider’ und ‚Marktschreier’ erlebt und vielleicht schon negative Erfahrungen gemacht, so dass es einfacher für Sie ist, das Thema ‚Verkaufen’ generell in die Schmierecke zu stellen.
Wir alle haben unterschiedliche Erfahrungen zu diesem Thema gemacht, weshalb es auch sehr schwierig ist, den schmalen Grad zu erwischen zwischen dem ‚Bieten von Mehrwert’ – also dem Verkaufen auf authentische Art – und dem ‚Jetzt geht der/die mir aber dann doch auf den Geist’.
Verkaufen auf authentische Art ist machbar
Und dennoch: Wir alle müssen verkaufen, wenn wir als Unternehmer erfolgreich sein wollen und unser Business weiter betreiben wollen. Oder besser gesagt: Wir alle WOLLEN verkaufen, aber natürlich auf eine angenehme Art. Und das ist absolut machbar.
Wie schaffen Sie es also, Ihre Liebe zum Verkaufen zu entdecken, bzw. dem Verkaufen die Leichtigkeit zurück zu geben?
Hier vier Tipps:
1) Werden Sie sich darüber im Klaren, dass Sie einen Wert bieten.
Ihre Leistung, Ihr Produkt, Ihr Angebot bietet einen Wert, daher gibt es Ihr Business und daher gibt es auch eine Nachfrage dafür. Dieser Wert muss nicht immer in Euros zu bemessen sein. Wir Menschen sind emotionale Wesen. Für uns ist ebenso Unterhaltung, Schönheit, Ästhetik, Bequemlichkeit, Einfachheit und vieles mehr wertvoll.
Eine Geschichte dazu aus meinem Business: Als ich mit dem Business Celebrity Online-Trainingsprogramm gestartet bin, habe ich beim ersten Durchlauf einige wenige Multiplikatoren eingeladen, ohne Bezahlung mitzumachen. Was soll ich sagen: Diejenigen, die nicht für den Kurs bezahlt haben, haben nicht so gute Ergebnisse erzielt, wie diejenigen, die bezahlt haben. Wenn etwas nichts oder wenig kostet, ist es für uns auch weniger Wert. Ansonsten gäbe es auf dieser Welt keine Luxusartikel.
2) Wenn Sie Geld von jemandem nehmen, heißt das nicht, dass Sie ihm etwas weg genommen oder gar ‚gestohlen’ haben.
Sie haben getauscht! Und zwar Wert gegen Geld! Und das ist völlig in Ordnung, das tun wir jeden Tag. Die Summe an verfügbarem Geld wird ja nicht geringer (im Gegenteil – aktuell wird sie ja sogar immer größer). Geld wechselt nur den Besitzer. Es ist einfach nur ein Tauschmittel.
3) Wir alle verkaufen etwas!
Ja, auch die Angestellten tauschen ihre Zeit gegen Geld. Bei Angestellten beschränkt sich die Verkaufsphase zwar auf die Zeit der Bewerbung und Vertragsverhandlung, aber das ist genau die gleiche Situation. Und auch daran ist natürlich nichts unethisch oder un-spirtuell. Unser gesamtes Wirtschaftssystem basiert auf dem Tauschprinzip.
Um authentisch zu verkaufen und ohne nervige ‚Kauf-Mich’-Botschaften, stellen Sie das ‚Warum’ Ihres Business in den Vordergrund. Bieten Sie Ihrer Zielgruppe Wert, zeigen Sie, dass Ihnen das Wohl ihrer Zielgruppe wirklich am Herzen liegt und verbinden Sie sich auf emotionale Art mit ihr. Stellen Sie aber dennoch unmissverständlich klar, dass Sie nicht die Caritas sind.
Mir bricht es das Herz, wenn ich sehe, wie aktiv viele Unternehmer in den sozialen Netzen sind, sich um Communities bemühen und viel Hilfestellung für ihre Zielgruppe leisten, ohne ein konkretes Angebot dahinter stecken zu haben und den Mut damit etwas zu verdienen. Natürlich sollen Sie nicht andauernd über alle Kanäle ‚Kauf-Mich’ schreien.
An dieser Stelle empfehle ich die 80/20 Regel: 80% Ihrer Kommunikation sollte Mehrwert bieten und keine Verkaufsbotschaften beinhalten. 20% dürfen aber durchaus darauf hinweisen, dass es bei Ihnen auch etwas zu kaufen gibt. Und zwar etwas, das für Ihre Zielgruppe attraktiv und wertvoll ist.
4) Nehmen Sie Kritik, die Sie ab und zu dafür einstecken werden, dass Sie jetzt tatsächlich auch was verkaufen wollen, nicht zu ernst.
Gerade Menschen, von denen Sie kritisiert werden, weil Sie mit dem Verkauf Ihrer Leistung jetzt dann doch ‚zu weit’ gehen, sind oftmals diejenigen, die Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt am meisten benötigen würden. Bei diesen Menschen treffen Sie sozusagen einen ‚wunden Punkt’ und erinnern sie daran, dass sie eigentlich besser etwas tun sollten…
Ich erlebe das eigentlich bei allen meinen ‚Verkaufsrunden’. Ein kleiner Prozentsatz meiner Newsletter-Abonnenten meldet sich dann ab, weil ich ihnen zu ‚pushy’ bin. Das ist für mich ok. Ich kann und will es nicht jedem Recht machen. Ich biete mit meinen kostenlosen Vermarktungstipps gerne jedem aus meiner Zielgruppe einen Mehrwert. Und zwar unabhängig davon, ob er oder sie jemals etwas bei mir kauft.
Dennoch lasse ich mich natürlich nicht vom Verkaufen abhalten, um einige wenige in meinem Verkaufskanal zu behalten, die wahrscheinlich eh nie kaufen würden. Das klingt nüchtern, das gebe ich zu. Aber gerade wenn es um das Verkaufen geht, werden Sie es nie jedem Recht machen können.
Der Mensch ist seit jeher Unternehmer, nicht Angestellter!
Etwas zu verkaufen und Geld verdienen zu wollen, mit dem was man kann, ist schon in den Genen des Menschen verankert. Denken Sie daran, dass der Mensch seit jeher Unternehmer ist oder glauben Sie wirklich, dass es zu Zeiten als sich die ersten Märkte und Städte entwickelten schon Massenarbeitgeber gab? Zu verkaufen ist also weder unethisch noch un-spirituell.
Natürlich sollten Sie in Ihren Verkaufsbotschaften nicht manipulieren oder nerven. Die Grenze dazwischen ist jedoch ein schmaler Grat. Während einige Menschen bereits davon laufen, wenn sie nur das Wort ‚kaufen’ sehen, erwarten andere geradezu, mehrmals erinnert zu werden, dass es Ihr Angebot gibt. Verabschieden Sie sich von dem Gedanken, dass Sie es allen Recht machen können und nehmen Sie Kritik nur dann ernst, wenn sie von Menschen kommt, die tatsächlich auch zu Ihrer Zielgruppe gehört.
Wirtschaft ist nichts Schlechtes. Verkaufen ist nichts Schlechtes! Es geht ja schließlich auch auf die nicht-manipulative und ehrliche Art.
Trauen Sie sich!
Wie ist Ihr Verhältnis zum Thema Verkaufen? Welche Herausforderungen haben Sie beim Verkaufen zu bewältigen?
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Ihre
Sonja Kreye
Danke!