Bevor ich meinen ersten Onlinekurs erstellt habe, dachte ich, ich müsste alles von Anfang an fertig haben: die Module, die Videos, die Folien – und natürlich eine glasklare Vorstellung, für wen das Ganze eigentlich gedacht ist.
Das Problem: Ich habe lange im eigenen Kopf geplant, statt mit den Menschen zu sprechen, denen ich wirklich helfen wollte.
Heute weiß ich: Zielgruppenarbeit findet nicht am Schreibtisch statt. Sie entsteht im Gespräch – mit echten Menschen.
Es geht nicht darum, eine perfekte Persona zu konstruieren oder Altersspannen zu definieren. Es geht vielmehr darum zu verstehen, welche Menschen von deinem Kurs profitieren, welche Probleme sie wirklich lösen wollen und wie sie über diese Probleme sprechen.
In meinen Coachings sehe ich immer wieder: Der größte Unterschied zwischen einem Kurs, der sich verkauft, und einem, der still vor sich hinschlummert, ist nicht die Technik oder die Videoproduktion.
Es ist die Klarheit über die Zielgruppe.
In diesem Artikel zeige ich dir Schritt für Schritt,
- wie du herausfindest, wer die richtigen Menschen für deinen Onlinekurs sind,
- wie du ihre Bedürfnisse klar erkennst
- und wie du mit ihnen sprichst, bevor du irgendetwas erstellst.
Nicht theoretisch, sondern so, wie ich es selbst jeden Tag mache – und wie es hunderten meiner Kunden und Kundinnen geholfen hat, ihre Angebote klarer, stärker und verkaufsfähiger zu machen.
Zielgruppenarbeit beginnt nicht am Schreibtisch – sondern im Gespräch
Als ich meinen ersten Onlinekurs geplant habe, wollte ich zuerst eine perfekte Zielgruppe definieren.
Heute weiß ich: Genau dieser Anspruch führt oft in die falsche Richtung. Die Klarheit entsteht nicht durch Analysen, sondern durch Gespräche mit den Menschen, denen du wirklich helfen möchtest.
In solchen Gesprächen erkennst du viel schneller, was für deine Zielgruppe wirklich wichtig ist: Welche Herausforderungen sie gerade beschäftigen, welche Sprache sie verwenden und welche Art von Unterstützung sie sich wünschen.
Diese Einblicke bekommst du nicht, wenn du allein vor einem leeren Dokument sitzt.
Ich sehe in meinen Coachings immer wieder, wie schnell aus vagen Annahmen konkrete Zielgruppen werden, sobald jemand beginnt, mit potenziellen Kund:innen zu sprechen. Es geht nicht darum, sofort ein fertiges Angebot zu präsentieren, sondern darum zuzuhören, Fragen zu stellen und ein Gefühl für die tatsächlichen Bedürfnisse zu bekommen.
Ein paar einfache Leitfragen reichen, um den Einstieg zu finden:
- Was beschäftigt diese Menschen gerade wirklich?
- Was haben sie schon versucht?
- Welche Veränderung wäre für sie ein spürbarer Fortschritt?
Mit diesen Antworten wird aus Zielgruppen-Theorie echte Orientierung — und aus Unsicherheit entsteht Klarheit, die du für deinen Onlinekurs brauchst.
Dein Angebot zeigt dir, wer deine Zielgruppe wirklich ist
Viele versuchen, ihre Zielgruppe vollständig zu definieren, bevor sie ein Angebot entwickeln. In der Praxis zeigt sich aber oft das Gegenteil: Erst wenn ein Angebot im Raum steht, wird sichtbar, wer sich davon wirklich angesprochen fühlt.
Das habe ich besonders in meinen eigenen Vorverkäufen erlebt. Sobald Menschen auf ein konkretes Thema reagieren können, wird viel klarer, wer bereit ist, Zeit und Geld zu investieren. Manche stellen gezielte Fragen, andere wollen verstehen, wie ich arbeite – und wieder andere merken schnell, dass sie (noch) nicht die richtige Zielgruppe sind. Diese Rückmeldungen helfen enorm, die Ausrichtung zu schärfen.
Deshalb empfehle ich, nicht zu früh in die Detailplanung einzusteigen.
Ein erstes Angebot – selbst wenn es nur grob formuliert ist – zeigt dir, in welche Richtung es wirklich geht.
Darüber hinaus lernst du bei diesem Prozess auch viel über dich selbst: Mit welchen Menschen arbeitest du gern? Wo entsteht Energie? Und wo eher nicht?
Zielgruppenarbeit ist kein theoretischer Startpunkt, sondern ein Entwicklungsprozess. Sobald du dein Angebot testweise in die Welt gibst, wird deutlich, mit wem die Zusammenarbeit wirklich stimmig ist. Das macht deinen Onlinekurs nicht nur klarer, sondern später auch erfolgreicher.
Zielgruppe bedeutet nicht: alle, die theoretisch von deinem Thema profitieren könnten
Einer der häufigsten Denkfehler beim Erstellen eines Onlinekurses ist die Annahme, man müsse möglichst viele Menschen einschließen. Rein fachlich mag dein Thema für eine große Gruppe relevant sein – aber das heißt nicht, dass alle davon als Zielgruppe geeignet sind.
Ich sehe oft, dass Coaches sich zu breit positionieren, weil sie niemanden ausschließen wollen. Das Ergebnis ist dann aber nicht mehr Reichweite, sondern weniger Resonanz. Menschen spüren sehr genau, ob ein Angebot für sie gemeint ist – oder ob es versucht, „für alle“ zu funktionieren.
In meinen Programmen arbeite ich deshalb viel mit der Frage:
Mit wem wird die Zusammenarbeit wirklich leicht?
Wo entsteht ein natürlicher Zugang?
Und wo spürst du im Gespräch, dass jemand noch nicht an dem Punkt ist, an dem dein Kurs helfen kann?
Diese Beobachtungen sind oft wertvoller als jede theoretische Zielgruppenbeschreibung. Sie zeigen dir, welche Menschen deine Inhalte gut aufnehmen, wer motiviert bleibt und wer wirklich bereit ist, sich auf einen strukturierten Prozess einzulassen. Genau diese Gruppe ist später kaufbereit – und langfristig auch erfolgreicher im Kurs.
Zielgruppenarbeit ist also nicht die Suche nach der größten Schnittmenge, sondern die Entscheidung, die Menschen in den Mittelpunkt zu stellen, die du am besten begleiten kannst. Wenn diese Klarheit da ist, wird dein Marketing einfacher – und dein Kurs deutlich wirkungsvoller.
So erreichst du eine hochwertige und zahlungskräftige Zielgruppe
Wenn ich mit Coaches über Zielgruppen spreche, kommt irgendwann fast immer die Frage: „Wie erreiche ich Menschen, die bereit sind zu investieren?“
Der Wunsch dahinter ist verständlich. Eine Zielgruppe, die beruflich etabliert ist und klare Entwicklungsziele hat, arbeitet oft strukturierter, verbindlicher und langfristiger. Aber genau diese Menschen erreichst du nicht über klassische Methoden wie Freebies, Challenges oder Social-Media-Hypes.
In dieser Zielgruppe geht es viel stärker um Vertrauen und Professionalität.
Sie wollen nicht überredet werden, sondern sicher sein, dass du ihr Thema verstehst und ihnen auf Augenhöhe begegnest. Deshalb ist es hilfreich, dort präsent zu sein, wo sie sich ohnehin austauschen – auf LinkedIn, in Fachverbänden, bei Branchenveranstaltungen oder in Netzwerken, die sich an Führungskräfte und Unternehmer richten.
Entscheidend ist dabei weniger der Kanal als die Haltung. Menschen mit hoher Verantwortung reagieren selten auf „Massennachrichten“ oder aufdringliches Marketing. Sie wollen eine Verbindung, die klar macht, dass du ihre Situation einschätzen kannst und nicht mit allgemeinen Coaching-Phrasen arbeitest. Ein kurzer, gut vorbereiteter Austausch wirkt hier oft stärker als jede ausgefeilte Kampagne.
Was ich immer wieder sehe: Sobald Coaches aufhören, diese Zielgruppe als „besonders schwierig“ einzustufen, und stattdessen mit Neugier, Respekt und guter Vorbereitung auf sie zugehen, öffnen sich Türen. Man kommt ins Gespräch, wird weiterempfohlen oder zu Events eingeladen – nicht, weil man besonders laut schreit, sondern weil man relevant wirkt.
Und genau hier liegt der Unterschied: Eine hochwertige Zielgruppe entsteht nicht über Reichweite, sondern über Beziehung.
Wenn du das verinnerlichst, verändert sich auch deine Art, Marketing zu machen – ruhiger, professioneller und mit klarer Wirkung.
Mit deiner Zielgruppe sprechen (bevor du etwas erstellst): So machst du’s richtig
Der wichtigste Schritt, um deine Zielgruppe wirklich zu verstehen, sind nicht Fragebögen oder Personas, sondern echte Gespräche.
Damit meine ich keine Verkaufsgespräche, sondern offene Unterhaltungen, in denen du herausfindest, was Menschen gerade beschäftigt und welche Art von Unterstützung sie brauchen.
Solche Gespräche funktionieren am besten, wenn du ohne Agenda hineingehst. Du musst nichts pitchen und nichts beweisen. Es reicht, wenn du gut zuhörst und gezielt nachfragst. Viele Coaches merken erst in diesem Moment, wie viel sich klärt, wenn jemand laut ausspricht, was ihm gerade durch den Kopf geht.
Die Kursidee formt sich dann fast von selbst.
Hilfreich ist eine kleine Orientierung, damit du nicht im Allgemeinen hängen bleibst. Ich arbeite gern mit ein paar Leitfragen, die den Kern schnell sichtbar machen:
- Was ist gerade das drängendste Problem?
- Woran scheitern sie immer wieder?
- Was würde sich verändern, wenn dieses Thema gelöst wäre?
Diese Antworten sind Gold wert. Nicht, weil sie dir fertige Kursmodule liefern, sondern weil du erkennst, wie Menschen ihre Situation selbst beschreiben. Diese Sprache ist später entscheidend für deine Kurskommunikation und deinen Verkauf – und sie zeigt dir, ob deine Idee wirklich relevant ist.
Du wirst in diesen Gesprächen auch schnell unterscheiden können, wer wirklich offen für Veränderung ist und wer eher neugierig bleibt, ohne ins Handeln zu kommen. Beide Gruppen sind wertvoll für dein Verständnis, aber nur eine davon ist später Teil deiner Zielgruppe.
Wenn du dich darauf einlässt, entsteht nach und nach ein sehr klares Bild: Welche Art von Mensch passt zu deinem Kurs? Welche Erwartungen bringen sie mit? Und welche Form der Begleitung brauchen sie wirklich? Das ist die Art von Zielgruppenarbeit, die später ein stimmiges, wirksames Angebot möglich macht – ohne Ratespiel.
Zielgruppe langfristig definieren: Warum es ein fortlaufender Prozess ist
Wenn du dich intensiver mit deiner Zielgruppe beschäftigst, wirst du schnell merken, dass dieser Prozess nie wirklich abgeschlossen ist. Jede neue Gruppe von Interessenten bringt andere Nuancen mit, jede Kursrunde zeigt dir etwas Neues darüber, für wen dein Angebot am besten funktioniert und wie du es weiter schärfen kannst.
Ich erlebe es bei meinen eigenen Programmen immer wieder: Die Zielgruppe entwickelt sich mit mir weiter. Manche Menschen passen nach ein paar Jahren nicht mehr so gut ins Angebot, dafür kommen neue hinzu, die genau an der Stelle stehen, an der meine Arbeit heute am meisten Wirkung hat. Das ist normal und sogar ein Zeichen dafür, dass dein Business wächst.
Wichtig ist, dass du diese Veränderungen bewusst wahrnimmst, statt an einer starren Definition festzuhalten. Zielgruppenarbeit ist ein Zusammenspiel aus Erfahrung, Beobachtung und Rückmeldungen. Es geht darum, zu erkennen, wer wirklich von deinem Kurs profitiert – und wer vielleicht eine andere Form der Begleitung braucht.
Je offener du dafür bleibst, desto leichter wird es dir fallen, dein Angebot weiterzuentwickeln, ohne ständig alles neu erfinden zu müssen. Die Klarheit über deine Zielgruppe gibt dir einen Rahmen, aber sie lässt dir gleichzeitig genug Freiheit, auf Entwicklungen einzugehen und deine Inhalte Schritt für Schritt zu verfeinern.
Am Ende ist Zielgruppenarbeit weniger ein Projekt und mehr ein Kompass.
Er hilft dir, die richtigen Entscheidungen zu treffen – für deinen Onlinekurs und für die Menschen, die du damit begleiten möchtest.
