3 Fehler, die verhindern, dass du im Webinar verkaufst


Auch wenn viele immer wieder Abgesänge auf Webinare halten: das Webinar – egal ob automatisiert oder live – ist in den meisten Coaching Businesses immer noch die zentrale Methode, um Anfragen und Kunden zu gewinnen. Und das zu Recht. Denn nirgendwo sonst hast du die Möglichkeit, so schnell eine vertrauensvolle Beziehung zu deinen Zielkunden aufzunehmen. Webinar ist allerdings nicht gleich Webinar. Es ist wichtig zu lernen, erfolgreich im Webinar zu verkaufen.

Es gibt also einige Fehler, die verhindern, dass du mit deinem Webinar Erfolg hast, die wirklich sehr gern gemacht werden.  Und genau darum geht es in dieser Podcast-Folge.  

Du erfährst:

  • Warum du nicht den Empfehlungen aus der Offline-Welt folgen darfst, wenn du im Webinar verkaufen willst

  • Warum der Fokus für dich darauf liegen sollte zu verkaufen, bzw. Anfragen zu erhalten, anstatt nach dem Webinar Dankes-Emails zu bekommen und

  • Welche Grundvoraussetzung dein Webinar braucht – egal ob live oder automatisiert – damit es überhaupt verkaufen kann 

Webinar ist nicht gleich Webinar. Und Auto-Webinar ist schon gar nicht gleich Live-Webinar. Um ‚erfolgreich im Webinar zu verkaufen‘, ist mehr nötig als nur gute Inhalte zu präsentieren.

Wenn du erfahren willst, wie du über Live- oder Auto-Webinar regelmäßig und zuverlässig Kunden gewinnst, lade ich dich ein zu einem kostenlosen und unverbindlichen Strategiegespräch. 

In diesem Strategiegespräch entwickeln wir einen Schritt-für-Schritt-Plan, wie du es schaffen kannst, künftig regelmäßig Launch-Umsätze zu machen, anstatt nur wenige Male pro Jahr. 

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Transkript

Drei Fehler, die verhindern, dass du im Webinar verkaufst

Ich glaube, ich habe schon ziemlich oft über dieses Thema gesprochen.

Wenn du es noch nicht gehört hast, es lohnt sich auf jeden Fall auch dieses Mal rein zu hören, denn es gibt immer wieder neue Erkenntnisse dazu. Wie du vielleicht weißt, ist das Webinar bei uns auch immer noch eine zentrale Verkaufssäule, sowohl auf Starter Level, wo wir das Ganze natürlich erst mal live durchführen, wie auch auf fortgeschrittenem Level, wo wir sehr viel mit automatisierten Webinaren arbeiten. Nicht nur, aber eben auch, weil Webinare immer noch und dauerhaft und auch in Zukunft ein zuverlässiger Kundengewinnungskanal für Coaches eben sind, egal ob live oder automatisiert.

Und genau darum soll es gehen. Es wird nämlich immer wieder, werden diese Fehler gemacht. Ich kann sie mittlerweile von der Ferne schon riechen, zehn Meilen gegen den Wind.

Und ich kann auch immer, immer, immer, immer nur wieder, immer wieder drüber sprechen, damit sie nicht länger wieder gemacht werden, weil sie wirklich sehr, sehr häufig kommen. Und der erste, erste Fehler ist, dass du viel zu viel Content raus gibst. Das ist eine, wie soll ich sagen, es passt schon ein Reflex, den so gut wie jeder Coach, Berater, Trainer, Online-Business-Inhaber da draußen hat.

Auch ich hatte den natürlich am Anfang. Wir wollen mit unserer Kompetenz überzeugen. Wir wollen zeigen, was wir können und hoffen dann, dass unsere Teilnehmer in unserem Webinar daraus beurteilen können, dass es bei uns besser ist als bei allen anderen.

Und dass ich natürlich mehr weiß und kompetenter bin und so weiter und so fort. Das ist aber ein riesiger Trugschluss, weil nicht, weil du jetzt vielleicht nicht kompetenter wärst als jemand anderes. Das mag ja sein.

Aber der Hauptgrund ist, dass unsere Teilnehmer in unserem Webinar das gar nicht beurteilen können. Die haben doch gar keinen Überblick darüber, wer da draußen alles am Markt ist und wer da wie am kompetentesten ist oder wer wie mehr Wissen hat. Das heißt, das ganze, das ganze Content schleudern da draußen im Webinar, das ist übrigens in Vorträgen ganz genauso, das bringt meistens nicht viel.

Natürlich darf in deinem Webinar und sollte in deinem Webinar auch Content drinstecken. Das heißt, deine Teilnehmer sollten natürlich checken, dass es da etwas gibt, was eine Chance ist, was ihnen einen neuen Weg ermöglicht, eine neue, eine neue Möglichkeit, ihr Leben, ihre Karriere, ihr was auch immer zu gestalten. Sie sollten vielleicht auch einen Haarmoment haben und etwas hören, was sie vorher vielleicht noch nie so bedacht haben.

Aber sie sollten nicht zugeballert werden mit wahnsinnig viel Informationen, wie etwas genau funktioniert, wie sie etwas genau tun können und so weiter und so fort. Das gehört in dein Coaching und nicht in deinen kostenlosen Content. Die Spitze des Eisbergs ist dann auch, wenn du in diesem Webinar noch super viele Übungen machst.

Also das erlebe ich auch immer wieder, da können sich Coaches nicht zurückhalten. Da wird dann Übung so und da wird noch gejournalt und da wird dieses gemacht und so. Und alle sind dann hinterher total dankbar und sagen Wow, was für ein großartiges Webinar.

Das war wirklich klasse. Und wenn du dann sagst Ja, dann wollen wir weiter zusammenarbeiten. Hast du Lust dabei zu seinen nächsten Schritten zu gehen? Nein, ich mache erst mal das, was du mir jetzt gezeigt hast.

Das ist die typische Reaktion, bei der ich sofort weiß Okay, du hast sie vollkommen mit deinem Content überfordert. Es war gut gemeint, dass du sagst Ich möchte meiner Kompetenz überzeugen. Ich möchte denen was geben.

Ich möchte denen schon zeigen, wie toll das ist, mit mir zusammenzuarbeiten. Aber alles, was da zumindest im deutschsprachigen Raum passiert ist, dass die dir sagen Das war großartig. Ja, aber das Geld investiere ich jetzt noch nicht.

Ich mache jetzt erst mal das, was du mir hier kostenlos gezeigt hast. Es mag sein, dass es eine Mentalitätsfrage ist, dass das eine kulturelle Frage ist. Mag sein, dass das in den USA besser funktioniert, dass die da mehr Dankbarkeit zeigen und denken Cool, das war schon so cool.

Jetzt arbeite ich mit dem. Da will ich noch mehr von. Im deutschsprachigen Raum funktioniert das zu 99,9 Prozent nicht und geht nach hinten los.

Du kriegst Dankes E-Mails noch und nöcher, wie großartig das war und dass du in den Augen geöffnet hast und so weiter und so fort. Was für eine tolle Arbeit du machst. Aber Kunden? Fehlanzeige.

Das solltest du nicht länger tun. Du solltest dich selbst davor schützen. Ich bin ein absoluter kostenloser Content, absolut fein.

Ich mache ja auch kostenlosen Content über Podcasts und so weiter und so fort. Und das mag ich auch. Und ich finde es super.

Aber du wirst in meinem kostenlosen Content normalerweise nicht erfahren, wie genau etwas geht. Das würde auch den Rahmen springen. Es ist auch oftmals so, dass dieses rausgenommene So geht's genau nach hinten losgehen kann, weil ja vielleicht unterschiedliche Menschen unterschiedliche Ausgangssituationen haben.

Also wieder stetig viel zu viel Content rauszugeben und zu viele Übungen in deinem Webinar zu machen. Der nächste Fehler, der auch immer gerne gemacht wird, wenn es darum geht, in einem Webinar zu verkaufen, ist, dass du kannst einfach vergisst zu verkaufen oder das nur im Nebensatz machst. Auch das ist immer wieder eine schöne Geschichte, was gerne passiert.

Egal ob in meinem Startup-Programm, wo wir mit Live-Webinaren arbeiten oder auch in den fortgeschrittenen Programmen, wo wir das Ganze automatisiert machen. Also besonders im Live-Webinar ist es ganz oft so, dass jemand sagt, ich habe ein total tolles Webinar, die waren alle begeistert. Und dann habe ich einmal kurz gesagt, ja, melde dich jetzt im Strategiegespräch oder kaufe hier irgendwas.

Also das heißt, der Verkaufsteil wurde ein bisschen weggelassen. Die machen natürlich, also bei uns gibt es immer eine konkrete Anleitung, wie das genau funktioniert. Was sagst du, wo, wie machst du das genau, damit das da ja möglichst wenig schiefgehen kann.

Und dann entscheidet unser Hirn aber einfach, während wir im Webinar sind, nee, das ist jetzt zu krass, das kannst du jetzt so nicht bringen und lässt diesen Teil einfach raus. Und das ist natürlich, auch das geht nach hinten los. Ich weiß, es ist am Anfang unbequem für viele, jetzt wirklich diesen Verkaufsteil durchzusprechen und wirklich einmal runterzuleiern, was ich da alles sagen möchte.

Diese einfach, im Grunde genommen musst du bei uns einfach nur ablesen. Du musst einfach nur sagen, okay, so und so und so hat Sonja gesagt, soll ich das sagen? Und dann muss ich das eben auch tun. Du musst dich zwingen, es zu tun.

Hör auf mit diesem, ach, jetzt will ich was verkaufen, jetzt sage ich es lieber nicht. Das ist natürlich ein Mindset-Ding, das ist ein Verkaufsblockade, passiert aber tatsächlich relativ häufig. Also wenn es dir hilft, dann übe es einmal vorher durch.

Lass einmal die Sätze tatsächlich im Trockenmodus vielleicht durchrattern, damit es dir nicht mehr so fremd vorkommt. Aber bitte tust dir nicht an, ein tolles Webinar runterzurocken und dann den Verkaufsteil wegzulassen, wo du denkst, die kommen dann schon von alleine auf dich zu. Das tun sie nicht.

Menschen machen generell, das klingt immer ein bisschen hart, wenn ich das sage, aber man muss Menschen immer ganz genau sagen, was sie als Nächstes tun sollen. Dann ist die Chance auch sehr hoch, dass sie das tun. Du kannst niemals davon ausgehen, dass jemand von sich selbst sagt, ach mein Gott, ach Gott, das ist ja toll, das wird jetzt ja genau auf meine Situation passen.

Da gehe ich jetzt hin und frage ich an. Das passiert sehr, sehr, sehr, sehr selten. Also bitte nicht im Webinar vergessen zu verkaufen, weil es gerade so schön ist und ich gerade so viel Mehrwert gegeben habe und dann jetzt will ich die Atmosphäre nicht zerstören, weil ich jetzt auch noch was verkaufen will.

Dafür ist dein Webinar da. So und ein dritter Fehler, der verhindert, dass du im Webinar verkaufst, das ist, dass wenn du im Webinar kein gutes oder großes Ergebnis in Aussicht stellst überhaupt, wenn das so ist, dann ist es oftmals so, dass gar nicht so viele Leute in dein Webinar kommen, wenn du keine Transformation in Aussicht stellst, dass hinterher etwas besser ist, wenn man sich das Webinar anhört und natürlich auch, wenn man mit dir zusammenarbeitet, sondern das wird bei Coaches natürlich gerne oft gemacht, als Anbieter, der man begleitet irgendwo etwas und man erleichtert irgendwo etwas, aber es wird nicht genau klar, was hinterher einfach wirklich viel, viel besser sein kann, welche Transformation winkt. Und da tun sich viele Coaches schwer, weil sie sagen, ja, ich weiß ja nicht genau, ob das wirklich bei dem, ich kann das ja nicht garantieren.

Niemand von uns kann irgendetwas garantieren, das hinterher besser ist. Aber was wir sagen können und das tun wir auch alle, bitte, ist, dass hinterher etwas besser sein kann. Und was das genau ist und wie sich das genau anfühlt und wie sich das genau äußert, das gilt es zu beschreiben im Webinar und natürlich auch in der Hinleitung auf deine Zusammenarbeit.

Das ist das, was wir haben wollen. Wir wollen jetzt in meinem Fall zum Beispiel mehr Kunden, mehr Sicherheit, mehr Einnahmen haben, nicht nur um ihrer selbst willen, sondern weil wir uns davon versprechen, dass wir mehr Zeit wieder für unsere Familie haben, dass sie weniger arbeiten zum Beispiel, dass es einfach leichter geht, dass wir zuversichtlicher sind, dass wir nicht mehr so sehr unter Druck stehen und so weiter und so fort. Und es gibt es bei allen Coaching-Nischen, gibt es diese Bedarfe, also nicht nur den vorrangigen Bedarf, dass man zum Beispiel jetzt den nächsten Karriere-Schritt gehen möchte, sondern dass man eben dahinter auch zum Beispiel die Anerkennung haben will, endlich nicht mehr übersehen werden will und so weiter und so fort.

Und das gilt es in Aussicht zu stellen. Was ist die große Transformation, die jemand haben möchte, wenn er mit dir zusammenarbeitet? Und das muss natürlich auch im Webinar klar werden, was da möglich ist. Da darf man groß denken und vor allen Dingen hinter den ursprünglichen Grund denken.

Ich weiß, das ist immer ein bisschen schwer verständlich, aber nochmal an meinem Beispiel. Es geht bei mir darum, mehr Kunden zu gewinnen oder automatisiert regelmäßig zuverlässig Kunden zu gewinnen. Was ist denn der Grund dahinter? Warum wollen wir denn mehr Kunden gewinnen? Naja, wie gesagt, wir wollen mehr Geld, wir wollen mehr Sicherheit, wir wollen mehr Zuverlässigkeit, wir wollen weniger Stress, weniger Druck.

Wir wollen ein Business, das uns Freiheit bietet. Das ist der dahinterliegende Grund. Und darum geht es auch immer natürlich, das in einem Webinar klarzustellen, dass das dahinter möglich ist.

Nicht nur, dass wir haben jetzt mehr Kunden. Es ist schon jetzt bei mehr Kunden ist es schon sehr offensichtlich. Aber gerade wenn du in Richtung klassischem Coaching unterwegs bist, eher Persönlichkeitsentwicklung und so weiter und so fort, dann ist es sehr, sehr wichtig, diese Transformation wirklich hervorzustellen und zu sagen, was ist hinterher in meinem Leben wirklich besser? Wie kann sich das ändern? Wie cool fühlt sich das an? Und vor allen Dingen natürlich auch, was passiert, wenn du das nicht machst? Wie kacke fühlt sich's an? Sorry, mein kleiner fünfjähriger Sohn ist heute nicht da.

Der würde mir sofort sagen, dass ich das Wort nicht in den Mund nehmen darf. Aber was passiert, wenn du das nicht tust? Was passiert, wenn du weiter vor dich hin leidest, weiter den Zustand so belässt, wie er gerade ist? Wie lange wirst du da noch weiter leiden? Und wie cool, wie geil können es sein, wenn du es endlich angehst und ändern? Das ist wirklich wichtig und das vergessen viele. Vor lauter Expertise in ihrem eigenen Bereich vergessen viele eben das hervorzustellen.

Und das solltest du auf gar keinen Fall. Also diese drei Fehler gilt es abzustellen, wenn du deinem Webinar verkaufen willst. Nicht zu viel Content, keine Übungen, bitte.

Natürlich dürfen Content und dürfen Nuggets enthalten sein, aber bitte nicht zu viel. Wenn du dazu Anleitungen brauchst, komm zu uns ins Training, in die Trainings. Wir haben so viele Webinare schon durchgetestet und wissen ganz genau, was funktioniert und was nicht funktioniert.

Und halte dich bitte dran. Ich habe auch immer wieder Teilnehmer, die das natürlich in Frage stellen und sagen Nein, aber ich wollte es ja ganz anders machen. Alle, die sich dann doch entschieden haben, meiner Anleitung zu folgen, waren damit erfolgreich.

Alle, die es nicht getan haben, waren es nicht. Das kann ich wirklich selbstbewusst behaupten. Dann bitte nicht vergessen zu verkaufen.

Ja, nicht nur im Nebensatz, nicht nur zurückklicken. Ach, jetzt doch nicht. Und auf jeden Fall die große Transformation in Aussicht stellen.

Wir wollen die Transformation. Wir wollen nicht einfach nur das Wissen oder die Arbeit da dran oder was. Wir wollen auch kein Coaching.

Wir wollen das, was hinterher besser ist. Das solltest du in deinem Webinar haben, egal ob live oder automatisiert. Und dann funzt das auch mit den Anfragen und den Verkäufen.

Wenn du wissen willst, wie das für dich genau aussehen kann, wenn du tatsächlich mehr dir eine Anleitung wünschst, auch wie du solche Webinare aufstellst, dann sprich gerne mit uns. Ich biete dir gerne an ein kostenloses und unverbindliches Strategiegespräch, in dem wir eben genau dir zeigen, wie dein Schritt für Schritt Plan in dein profitables Coaching-Business aussieht oder auch zu skalierbaren Verkäufen. Alles, was du dafür tun musst, ist, ein paar Fragen zu dir und deinem Business zu beantworten, damit wir sehen können, wo du stehst und ob und wie wir dir weiterhelfen können.

Das kannst du tun unter business-celebrity.com slash Formular. Dauert drei bis fünf Minuten. Dann folgst du den weiteren Schritten und dann führen wir in Kürze vielleicht bereits ein kostenloses und unverbindliches Strategiegespräch, in dem wir, wie gesagt, auch zeigen, wie der Weg da für dich aussieht, um dein Ziel zu erreichen.

Würde mich sehr freuen und genauso freut es mich, wenn du auch beim nächsten Mal wieder einscheitest. Bis dahin!

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