9. Apr 2019

0 Kommentare

Warum dir ein kostenloses Erstgespräch im Coaching keine Kunden bringt und 3 Schritte, wie Du das änderst

Bietest du auf deiner Website ein kostenloses Erstgespräch für dein Coaching Business an? Hand aufs Herz: Hat sich darüber schon mal ein Interessent bei dir gemeldet, der danach angefragt hat? Wenn dir das schon mal passiert ist: herzlichen Glückwunsch!

Wenn es dir aber so geht wie den meisten Coaches da draußen, dann wunderst du dich vielleicht ab und zu, warum dieses Angebot von dir eigentlich nicht angenommen wird.

In diesem Artikel erfährst du, wieso das so ist, warum du dich schleunigst von ‚kostenlosen Erstgesprächen’ in deinem Coaching Business verabschieden solltest (Hinweis: du solltest deinen Zielkunden trotzdem ein Gespräch anbieten, aber anders), wenn du ein profitables Coaching-Business aufbauen willst. Zudem lernst du, was du stattdessen tust, um mehr Kunden zu gewinnen.

Lesezeit: ca. 5 Minuten

Egal ob über die Website oder auch im persönlichen Gespräch: Viele meiner Coach-Kunden haben vor der Zusammenarbeit mit mir ‚kostenlose Erstgespräche’ oder ‚unverbindliche Kennenlerngespräche’ für ihr Coaching Business angeboten. Quasi eine Probesitzung. Die Idee dahinter ist natürlich absolut in Ordnung. Du willst deinem Zielkunden/deiner Zielkundin mit einer ‚Arbeitsprobe’ die Entscheidung für die Zusammenarbeit erleichtern und dich absichern, dass dein nächster Kunde/deine nächste Kundin auch wirklich zu dir passt und du ihm oder ihr wirklich weiterhelfen kannst.

Kostenlose Erstgespräche sind alles andere als attraktiv in deinem Coaching Business!

Problem dabei: Ein solches Erstgespräch ist absolut unattraktiv. Selbst wenn es kostenlos ist. Es ist einfach viel zu unspezifisch und spricht keinerlei Schmerzpunkt an. Bevor ich jetzt schon den empörten Aufschrei höre, dass du doch eine solche ‚Probesitzung’ anbieten musst, weil du deinem Zielkunden/deiner Zielkundin doch nicht die ‚Katze im Sack’ verkaufen willst: Ich sage nicht, dass du keine kostenlosen Vorabgespräche führen sollst. Im Gegenteil: Gerade wenn du hochwertige und längerfristige Coaching-Pakete verkaufst – wozu ich dir ebenfalls rate – ist das Vorabgespräch unerlässlich.

Die Krux: Du musst dieses Gespräch so attraktiv machen, dass es viele deiner Zielkunden und Zielkundinnen haben wollen und sich bei dir darauf bewerben. Und das erreichst du nicht, indem du es über deine Website als ‚kostenloses Erstgespräch’ anbietest. Damit erreichst du genau das Gegenteil. Das zeigt, dass du jederzeit verfügbar bist und es keinerlei Notwendigkeit gibt, sich gleich bei dir zu melden. Das kann dein Interessent oder deine Interessentin ja jederzeit machen, wenn er oder sie soweit ist. Problem dabei: Dieser Moment kommt nie.

Coaching verbessert das Leben deiner Zielkunden, wenn…

Mit deinem Coaching Business bietest du eine Dienstleistung an, die das Leben deiner Zielkunden erheblich verbessern kann. Wenn dieser Zielkunde oder diese Zielkundin bereit ist, an sich zu arbeiten. Dieses ‚an sich Arbeiten’ ist aber in den meisten Fällen schmerzhaft. Vielleicht nicht gleich zum Start einer Zusammenarbeit, aber doch dann im weiteren Prozess. Hast du schon mal Einzelstunden verkauft und dich dann gefragt, warum ein Kunde oder eine Kundin, der/die doch in den letzten beiden Sitzungen so zufrieden war, plötzlich nicht mehr anruft und den nächsten Termin ausmacht? Eh voilà: Das ist der Grund dafür. Er oder sie ist an einen Punkt in seiner/ihrer Persönlichkeitsentwicklung gekommen, wo es schwer fällt, weiter zu machen. Und da sind wir Menschen dann alle gleich: dann laufen wir gern davon. Gerade wenn wir für die nächste schmerzliche Sitzung auch noch Geld bezahlen müssen. Da kommen dann auf einmal viele Termine dazwischen, die allesamt wichtiger sind.

Mit Einzelstunden baust du kein profitables Coaching Business auf

Das ist der Grund, warum ich selbst keine Einzelstunden mehr in meinem Coaching Business anbiete. Und auch meinen Kunden davon abrate. Egal, was du diesbezüglich in deiner Coaching-Ausbildung gelernt hast. Wirtschaftlich gesehen, grenzt das fast schon an Selbstmord. Ok, wenn wir es nicht ganz so krass ausdrücken wollen, sage ich dir dennoch voraus, dass du mit Einzelstunden kein profitables Coaching-Business aufbauen wirst. Vor allem nicht, wenn du mit Selbstzahlern arbeitest. Wenn du mit Firmen arbeitest, brauchst du natürlich einen Stundensatz. Aber einzelne Stunden verkaufst du auch denen nicht.

Mit einem ‚kostenlosen Erstgespräch’ fühlt sich dein Zielkunde nicht angesprochen

Doch zurück zum Thema ‚kostenlose Erstgespräche’ für dein Coaching Business: Gerade wenn dein Coaching-Portfolio weitreichend ist und du in unterschiedlichen Lebensbereichen coachst, fehlt hinter dieser Bezeichnung ‚kostenloses Erstgespräch’ das Wissen, in welchem Bereich dein/e Interessent/in gerade die größte ‚Baustelle’ hat. Dein/e Interessent/in fühlt sich nicht angesprochen. Denn es ist etwas völlig anderes, wenn du sagst ‚schauen wir mal, welche Herausforderung du so hast, lieber Kunde/liebe Kundin – ich bin für jedes Problem der richtige Coach’ als wenn du sagst ‚ich helfe dir, deine Karriere (wahlweise dein Leben/deine Beziehung/dein Business etc.) wieder auf die Reihe zu kriegen, denn genau das ist meine Spezialisierung’. Und selbst das geht noch spezifischer. Das Geheimnis dahinter, ob du viele Bewerbungen für Erstgespräche erhältst, liegt also darin, diese Erstgespräche attraktiv zu benennen. So dass sie deine perfekten Zielkunden oder deine perfekte Zielkundin dort ansprichst, wo der Kittel wirklich brennt.

Schritt 1: Ein attraktiver Name

Der erste Schritt dazu ist also, dir einen attraktiven Namen zu überlegen. Der braucht nicht super außergewöhnlich oder kreativ zu sein. Klarheit geht an dieser Stelle immer vor Kreativität. Wie wäre es für den Start mit einer ‚Mach den nächsten Karriere-Schritt-Session’ oder einer ‚Traumjob-Finden-Session’ oder einer ‚Mehr Kunden Breakthrough Session’ oder einer ‚Raus aus dem Gedanken-Karussell-Session’ oder einer ‚Deine Berufung leben-Session’ oder eine ‚Endlich schlank und vital Session’. Das gewünschte Ergebnis ist an dieser Stelle wichtig. Was wünscht sich dein Zielkunde oder deine Zielkundin von ganzem Herzen? Welches Problem löst du mit deinem Coaching Business für ihn oder sie? Und gleich vorab: Streiche am besten das Wort ‚Klarheit’ aus deiner Kommunikation.

Ja, das ist das, was dein Kunde nach deinem Coaching hat. Das bestreite ich nicht. Aber das ist nicht das, wofür er oder sie – bevor er oder sie dein Kunde wird – zu zahlen bereit ist. Ansonsten würde es allen Coaches da draußen sehr leicht fallen, ihr Coaching zu verkaufen. Aber dem ist nicht so. Werde also konkret. Schon klar: Nach diesem einen Gespräch, das ja noch dazu kostenlos ist, hat dein Zielkunde oder deine Zielkundin sein Ziel nicht erreicht.

Er oder sie hat den Karriere-Schritt nach diesem Gespräch noch nicht gemacht, er oder sie hat das Gedanken-Karussell noch nicht beendet, er oder sie ist noch nicht schlank und vital. Das erwartet er oder sie aber auch nicht. Was er/sie am Ende dieser Session aber hat: Er/sie weiß, was er/sie tun kann, um sein/ ihr Ziel zu erreichen. Er/sie kann sich für eine Zusammenarbeit mit dir entscheiden und das bringt ihn/sie auf den Weg zu seinem/ihrem Ziel. Und er/sie hat noch mehr. Und da wären wir dann bei Schritt 2, um deine Erstgespräche attraktiver zu machen.

Deine Zeit ist wertvoll! Das größte Gut unserer heutigen Zeit ist die Zeit. Mach also klar, dass es sich bei deinem attraktiv benannten Erstgespräch nicht um Zeitverschwendung handelt.

Schritt 3: Was immer verfügbar ist, will niemand haben

Die meisten Bewerbungen für dein attraktiv benanntes Erstgespräch wirst du erhalten, wenn du es begrenzt. Das ist wie mit dem ersten Spargel im Frühling: sobald er angeboten wird, stürzen wir uns drauf. Warum? Weil es ihn nicht immer gibt. Ok, wir könnten im Winter auch Spargel aus Südamerika kaufen, aber wollen wir das wirklich? Jetzt höre ich bereits den nächsten Aufschrei in Form von: ‚Aber ich will doch mehr Kunden und nicht weniger!’ Auch hier wieder: Du darfst und sollst so viele Erstgespräche führen, wie du willst. Je mehr, umso besser. Denn umso mehr Kunden wirst du gewinnen.

Mach klar, dass du nicht immer für jeden verfügbar bist

Aber: Du solltest klarstellen, dass du nicht jederzeit für jeden zur Verfügung stehst. Der erste Schritt dazu wäre, das Angebot eines ‚kostenlosen Erstgesprächs’ von deiner Website zu streichen. Gerade wenn du eh noch nie eine Kontaktanfrage für dein Online Business darüber hattest, lösch es einfach raus. Ein Kontaktformular hat übrigens auch datenschutzrechtliche Auswirkungen. Wenn du es löschst, hast du schon eine Sorge weniger was die Datenschutzgrundverordnung betrifft. Und wenn jemand wirklich mit dir zusammenarbeiten will, bzw. darüber nachdenkt das zu tun, wird er oder sie sowieso den Hörer in die Hand nehmen und dich anrufen oder dir eine Email schreiben an die Adresse, die du im Impressum stehen hast.

Das Löschen des Kontaktformulars wird dir also keinerlei Nachteile bringen. Wenn du deine Angebots-Pakete auf deiner Website stehen hast, dann kannst du darunter eine Aufforderung schreiben, sich bei Interesse bei dir zu melden. Oder ggf. auch zu deinem Online-Terminkalender verlinken (Vorsicht auch hier wieder bezüglich des Datenschutzes). Aber bitte nur, wenn das auch wirklich in Bezug auf ein konkretes Angebots-Paket steht.

Maßnahmen, um mehr Bewerbungen für Erstgespräche zu gewinnen

Der zweite Schritt, um mehr Bewerbungen für deine attraktiv benannten Erstgespräche zu gewinnen ist, dass du Maßnahmen ergreifst, bei denen du diese Erstgespräche sowohl begrenzen als auch gleich an mehrere deiner Zielkunden und Zielkundinnen gleichzeitig anbieten kannst. Zwei sehr effektive Beispiele will ich dir dazu geben:

  • Beispiel 1: Einen Vortrag zu halten
  • Beispiel 2: Eine einfache, aber persönliche Email

1. Vorträge

Maßnahme 1 wäre, einen Vortrag zu halten. Keinen bezahlten Vortrag. Du sollst und musst nicht zum Profi-Speaker werden. Es gibt aber ganz sicherlich Veranstaltungen, Messen, Kongresse, Netzwerktreffen, wo du deine Zielkunden und Zielkundinnen treffen und einen Vortrag anbieten kannst. Selbstverständlich sollte der Vortrag einen Schmerzpunkt ansprechen. Dann hast du auch viele Zuhörer und Zuhörerinnen. Und am Ende deines Vortrags bietest du als kleinen Bonus oder als ‚Event-Special’ für die ersten fünf Zuhörer oder Zuhörerinnen, die sich melden dein attraktiv benanntes kostenloses Erstgespräch deines Online Business an. Aber nur bei einer Bewerbung bis maximal zum nächsten Tag. Damit es deinen Zuhörern und Zuhörerinnen leichter fällt, sich für diese Session zu bewerben, kannst du ein kleines Anmeldeformular austeilen und mit zwei oder drei gezielten Fragen bereits die Dringlichkeit überprüfen, mit der deine Zielkunden und Zielkundinnen ihr Thema angehen wollen.

2. Eine einfache, aber persönliche Email

Maßnahme 2 wäre, deine Kontakte per Email zu deinem attraktiv benannten Erstgespräch einzuladen. Ich bin mir sicher, du hast bereits einige Kontakte. Auch wenn du gerade erst startest, kennst du sicherlich einige Menschen, die als deine Zielkunden und Zielkundinnen in Frage kämen. Auch hier ist wieder wichtig, dass du sowohl eine Bewerbungsfrist setzt als auch die Anzahl der Sessions, die du anbietest begrenzt. Das hat nichts mit Manipulation zu tun. Mach dir klar, dass du damit deine eigene Zeit wertschätzt. Als Coach bringst du deinen Kundinnen und Kunden bei, wie sie genau das ebenfalls tun. Sich selbst wertschätzen. Geh also in dieser Hinsicht mit gutem Beispiel voran. Es gibt noch weitere Maßnahmen, wie du Bewerbungen für Erstgespräche erhältst. Die würden an dieser Stelle aber den Rahmen dieses Artikels sprengen. Darauf komme ich gern ein andermal zu sprechen.

Attraktiv benannte und erfolgreich durchgeführte Erstgespräche sind die Basis deines profitablen Coaching-Business

Zum Abschluss möchte ich dir aber noch folgendes mitgeben: Die Basis jedes profitablen Coaching Business ist es, regelmäßig erfolgreiche Erstgespräche zu führen. Die du natürlich anders benennst. Das haben wir jetzt besprochen. Es beim Namen ‚kostenlose Erstgespräche’ zu belassen, wäre ein großer Fehler, der deinem Business mehr schadet als nutzt. Es gibt noch neun weitere Fehler, die in Bezug auf deine Erstgespräche gern gemacht werden. Wenn du dich dafür interessierst, dann melde dich hier für meinen kostenlosen regelmäßigen Newsletter an und ich sende dir als Geschenk mein Ebook mit den ‚10 Fehlern, die verhindern, dass du mehr Kunden gewinnst’. Über 1000 Coaches haben sich das Ebook bereits gesichert. Mach auch du den nächsten Schritt in Richtung deines profitablen Coaching-Business.

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}

Auch interessant:

Aktuell noch kostenlos

Alle Antworten auf Deine Fragen zum richtigen Start:

Online Coaching Business leicht gemacht